„Namo statyba, derybos ir Archimedas“ - 1 dalis

2016-11-19

Kapitalistinėje ekonomikoje konkurencinė rinka ir verslo partnerių derybos yra kasdienybė, padedanti tobulinti savo veiklą, ieškoti efektyvesnių, novatoriškų ir pigesnių sprendimų tenkinant vartotojų interesus. Idealus derybų rezultatas pasiekiamas tada, kai abi šalys iki smulkmenų išmano reikalą, dėl kurio derasi, ir po rasto kompromiso pakyla nuo derybų stalo patenkintos pasiektu rezultatu.
Individualaus namo statymas yra naujo ir vienetinio gaminio kūrimas, svarstant alternatyvas, lyginant sprendimų kainas ir ilgaamžiškumą, eksploatacijos išlaidas. Dažnai, net likus mėnesiui iki numatomų įkurtuvių, užsakovai nėra priėmę visų sprendimų. Kartais prieš statybą kompetencijos neturinčio namo statytojo derybos su rangovu primena viduramžių miesto mero derybas su samdomos armijos karvedžiu, siekiant susitarti dėl miesto gynybos nuo priešo kariuomenės. Prekyba užsiimantis meras, pratęs derėtis tik dėl baigtinio ir realiai pagaminto daikto, o karo kovas matęs tik gražiuose paveiksluose ir riterių turnyruose, įkyriai ir įnirtingai derasi su samdoma armija dėl paslaugos kainos, bet nesidomi reikalingų žmonių kiekiu ir jų kompetencija, ginkluote ir aprūpinimu. Meras taip pat visiškai nesuvokia, kokio pajėgumo priešų armija artėja prie jo miesto vartų ir kokia kita informacija reikia remtis, norint apsiginti nuo užpuolikų. Karvedys yra priklausomas nuo mero lūkesčių, stengiasi patenkinti šiuos reikalavimus, nes jų neišpildžius, jis ir jo armija liks be pajamų. Taigi, matydamas, kad į jo argumentus neįsiklausoma, jis sutinka su mero primestomis sąlygomis dėl „mažesnės kainos“. Mūšiui prasidėjus, tampa akivaizdu, kad samdomi „kareiviai“ – tai iš pakampių surinkti kaimiečiai, dažniau rankose laikę vyno butelį nei rimtesnį ginklą, o turėjusi būti rimta miesto gynyba virsta jos imitacija. Greitai paaiškėja, kad mūšis baigsis visišku samdomos armijos sutriuškinimu. Suprantama, kad mero ir jo žmonių lūkesčiai nepatenkinti. Jie svajojo apie kitokį rezultatą, todėl atsiskaityti už nekokybišką paslaugą meras nesutinka, tik nustemba, kad karvedys labai nesiginčija. Vėliau išaiškėja ir priežastis: palikusi priešams gynybos linijas, samdoma „armija“ apiplėšia miestiečių namus ir pasiima savo „atlyginimą“. Nors jie ir nelaimėjo, bet kovoje dalyvavo ir net paliko mūšio lauke vieną kitą „žuvusį“ kolegą, kas, jų manymu, įrodo vykdžius sutartį. Todėl savaime suprantama, kad „kažką dirbo, už ką reikėtų sumokėti“.
Panašių istorijų, tik individualių namų statyboje, pasitaiko nuolatos. Tarpusavio kaltinimų ir neišpildytų abiejų šalių lūkesčių šleifai lydi daugumą statybų. Kaip ir minėto pavyzdžio atveju, per emocijų debesį  būna labai sunku išsiaiškinti, kurios šalies indėlis į nesėkmingą bendradarbiavimą yra svaresnis. Šiame straipsnyje stengsimės apžvelgti, kaip reikėtų elgtis, norint išvengti tokių abipusiškų pralaimėjimų.

Pirmiausiai išsiaiškinkime, kas yra namo statyba? Šį veiksmą sudaro dvi dedamosios – gamyba ir paslauga.

Kalbėdami apie gamybos dalį, vartokime palyginimą. Tarkime, užsakovas tariasi dėl pokylių salės nuomos su maitinimu savo svečiams. Kaip namą statantieji lygina rangovų kainų siūlymus pagal sąlyginį rodiklį, „kiek kainuos namo 1 m2 ploto statyba?“, taip užsakantieji pokylio paslaugą lygina, „kiek kainuos maistas vienam žmogui?“. Salės šeimininkė yra pratusi, kad kainos rodiklis yra esminis, norint užsitikrinti užsakovo palankumą, todėl iš pradžių pasako truputį didesnę kainą ir suteikia galimybę derėtis. Ji puikiai žino, kokia yra konkurencija rinkoje, todėl nenustato neadekvačios pradinės kainos, kad neišgąsdintų paslaugos pirkėjo. Jei šeimininkė ir užsakovas rado bendrą kalbą, sandoris ir pokylis įvyksta. Rodos, viskas puikiai pavyko. Deja, kitą dieną dauguma svečių, kurie nevartojo „šnapsiuko“, pasiskundžia, jog kažko skrandukus ir galvytes skaudėjo, teko vaistukų pagerti. Nepaisant to, kadangi visiems buvo linksma, tuo skundai ir baigėsi.
Kitas klientas, plačiau pažiūrėjęs į šios paslaugos specifiką, tiesiai šviesiai pasakė: „Prašome sakyti tokią kainą, kad maistas būtų patiektas šviežias, vietoj tikros mėsos netektų valgyti mėsos ir duonos mišinio, kad sultys būtų neskiestos vandeniu iš čiaupo, o tortas nepirktas iš prekybos centro skyriaus, kur sudėtos šiandien galioti baigiančios prekės ir pan.“ Šeimininkė labai apsidžiaugė, 10 kartų paminėjo, kad tokių klientų su tokiu požiūriu per metus pasitaiko vienetai. Ji iškart parengė detalų sąrašą, iš kokių ir kur pirktų produktų ruošiamas maistas, vienetais surašė patiekiamų valgių asortimentą. Taip pat ji skambino ir tikslinosi, kokie užsakovo poreikiai, pateikė galimas alternatyvas, o kad jau taip geranoriškai bendraujama, pasiūlė nemokamai papuošti stalą šventine staltiese ir prabangiais indais, įrankiais, kuriuos šiaip jau tausoja. Padavėjai, išklausę šeimininkės pagyras užsakovams, per pokylį lakstė aplink stalus kaip pašėlę. Toks puikus aptarnavimas ypač patiko svečiams, kurie negailėjo komplimentų ir už darbą apdovanojo personalą dideliais arbatpinigiais. Nepaisant mažų nesusipratimų, iš esmės viskas ėjosi „kaip iš pypkės“, vyravo puiki nuotaika. Maža to, baigiantis šventei, šeimininkės vyras pasisiūlė autobusiuku nemokamai parvežti nepajėgius sėsti prie automobilio vairo „baliavotojus“.
Perskaitęs skeptikas, aišku, sakys: „Na, taip, kai moki, kiek negaila, gauni tokią aptarnavimo ir maisto kokybę.“ Džiaugiuosi galėdamas nuvilti, nes galutinė kaina užsakovui buvo tik 5 proc. didesnė, negu būtų jis mokėjęs įprastu būdu ir gavęs žemos kokybės produktus. Kodėl? Šeimininkė pati padarė nemažą papildomą nuolaidą, nes ji taip pat žmogus ir labai džiaugėsi, kad vertinamas jos, personalo darbas ir pastangos. Be to, ji pamanė, kad rytoj, iš dalies patiekusi šios dienos likusius nepanaudotus produktus ir paruošto maisto likučius, papildomai uždirbs iš tų, kurie vertina tik paskutinės suminės skaičių eilutės sąskaitoje dydį.
Jei kalbėtume apie paslaugos dedamąją, tai ją lemia žmogaus reputacija, sėkmingos veiklos istorija ir rekomendacijos. Todėl paslaugas pagal šį kriterijų besirenkantys žmonės turėtų tikėtis, kad nebus  patiekti prisvilinti ar ne laiku patiekti valgiais.

IŠVADA. Be šių dedamųjų suminio įvertinimo sunku įsivaizduoti sėkmingą užsakovo lūkesčių patenkinimą. Vykdydami naujo gaminio kūrimą, kas yra namo statyba, užsakovas ir paslaugos teikėjas turi tapti lygiaverčiais, glaudžiai bendradarbiaujančiais partneriais. Tik taip galima užtikrinti aukščiausią gaminio kokybę ir kitus abiejų šalių lūkesčius.

Linas Mikaila

susisiekite

Kreipkitės dėl susitikimo
Linas Mikaila

Prie Jūsų laiško bus prisegti Jūsų atsakymai į "PASIRUOŠIMO ANKETOS" klausimus.